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客户跟踪:一个能增加你销售业绩的秘方

文章来源:中国人民大学商学院  发布日期:2013-09-04 11:04:19  浏览次数:

  标签: 客户跟踪 销售业绩

许多业务员都在抱怨为啥自己的业绩总是不好,总是感觉开发新的客户太难了等等。影响这些因素的重要原因在于客户跟踪,在中国人民大学商学院的市场营销管理高级研修班中,诸老师像我们展示了国家销售执行协会的统计报告,报告结果如下:

2%的销售是在第一次接洽后完成,

3%的销售是在第一次跟踪后完成,

5%的销售是在第二次跟踪后完成,

10%的销售是在第三次跟踪后完成,

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

通过以上的数据成了鲜明对比,直接体现了销售的成交率与跟踪的次数趋于正比规律。在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
 

客户跟踪:一个能增加你销售业绩的秘方  中国人民大学商学院


跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。【转载请务必注明:中国人民大学商学院评论-www.renminemba.org】

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